サブスクの収益構造で注意すべきポイント

サブスクリプションビジネスを検討される事業者が増えています。サブスクリプションビジネスに参入する前に、特に収益構造の面で注意すべきポイントについて記載します。

売り切りと異なり、サブスクリプションビジネスならではの収益構造とコスト構造には特徴があります。以下の図は、ある商品・サービス1単位あたりの売上とコストの関係を示したものです。サブスクリプションビジネスでは、この1単位のことをユニットエコノミクス（Unit Economics）と呼びます。

売り切りの場合には、販売時点で売上が全額計上されるため必要コストとの対比がしやすく、利益計算が行いやすいです。反面、サブスクリプションビジネスでは多くの場合、単位あたりコストに対して月当たりの売上が低く、コストを回収するまでに複数回の売上を積み重ねる必要があります。このため、最初の販売時点から、ある一定の期間、コストが先行することになります。コストが先行する期間はビジネスモデルに左右され、また、実際の成長率やサービスの継続率に大きく依存します。

このため、コスト先行期間があることを理解した上で、ビジネスオーナーである経営陣が、ある程度の期間は耐えていくのだという腹くくりと、緻密な資金計画と予算実績管理、さらに、サブスクリプションビジネスを管理するための管理指標のモニタリングやコントロールが不可欠といえます。想定より利用が拡大しない場合や、解約率が高止まりする場合には回収期間の長期化を招き、反対に短期的に利用が拡大しすぎた場合、当初想定よりも大きなコスト負担となることが起こりえます。この点はサブスクリプションビジネスにおいて最も悩ましいポイントの1つにあげられるでしょう。

コスト先行を乗り越えた先には、継続的な売上の獲得により、精度の高い売上、利益見込を計算できるようになります。具体的には、期首段階で期末までの売上見込と利益見込みが、ある程度以上の確度で計算できることになります。環境変化の影響を受けにくく、経営の安定性に寄与する点は大きなメリットといえるでしょう。アーチ経営サポートでは、サブスクリプションビジネスの進出サポートを行っております。サブスクビジネス進出でご不明の点があれば、お気軽にお問い合わせください。