デジタルマーケティングにおけるリード管理とは

今回は、デジタルマーケティングにおけるリード管理についてです。

リードとは、主にBtoBビジネスにおける「見込み客」のことを指しています。

ビジネスを推進する上で、「見込み客」がいなければ、アプローチする相手がいないこととなります。

結果、受注・売上に結びつくこともありません。これは企業にとっては死活問題となります。

ビジネスでは、いかにリード管理を行っていくかが大切となります。

リードのステータスには大きく3段階あります。

それぞれ

• 見込み客を生み出す　＝　リードジェネレーション
• 見込み客の購買意欲を醸成する　＝　リードナーチャリング
• 見込み客のうち、購買に結びつきそうな有望顧客を選別する　＝　リードクオリフィケーション

と呼びます。

新しい見込み顧客を生み出す「リードジェネレーション」は、リード管理の入り口とも呼べる施策です。

リードジェネレーションには、以下のような施策があります。

コロナ渦以前は、大量のリードジェネレーション獲得を実施する場合、

リアルの展示会やセミナーなどオフラインの活動が中心でした。

しかしながらWithコロナとなってからは、オンライン上の大規模展示会やウェビナーなど、オンライン、デジタルを活用した大量リードジェネレーションも珍しくなくなっています。

近年、デジタルマーケティングの重要性が高まっていると言われるゆえんです。

リードジェネレーションで獲得したリードは、そのままでは、単なる個人情報に過ぎません。

一度、セミナーに出席したからといって、いきなり製品を買います！となる方は稀ですよね。

そこで、一旦接触を持てたリードとコミュニケーションを継続しながら、自社商品・サービスの理解を深めてもらい、購買意欲を醸成していきます。

この活動をリードナーチャリングと呼びます。

代表的なリードナーチャリング施策には、以下のようなものがあります。

リードナーチャリングは、商品の提供側から、リードに対して画一的に情報を発信することから始まります。

企業側のデジタルマーケティング施策が高度化してくると、リードナーチャリングもよりきめ細やかなものとなっていきます。

顧客データベースや顧客の行動、活動履歴をもとに、リード1件1件の興味・関心度合いに応じた情報提供が行えるようになり、効率的・効果的な醸成を図ることができるようになります。

リードナーチャリングが進展すると、商品への興味を喚起されたリードのうち購買してくれそうな、

有望な見込み客が発生してきます。この有望な見込み客については、営業が直接アプローチを行っていく段階に入っていると考えられます。

購買意欲を確認するには、以下のようなアクションをヒントに、リードクオリフィケーション（リードの評価）をします。

これらのアクションをヒントに、予め決めておいたスコアリング（業種・業態・企業規模・所属や役職など）に従い、営業担当へリードを引き渡していきます。

こうすることで、営業は、自社商品について、ある一定以上の興味関心を持ったリードに絞り込んで、営業活動を実施することができるようになります。

リードクォリフィケーションを実施していないリードへの営業アプローチと比べると、無駄が少なく、営業効率や成約率も高くなることが通常です。

これまで見てきた通り、リードは、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクフォリフィケーションを経て、有望な見込み客へと醸成されていきます。

ただ、残念ながら、リードジェネレーションで集めたリストが、全て有望な見込み客となることはありません。

途中で自社の商品への興味を失う方もいれば、組織内の配置転換で担当から外れたり、転職・離職されてしまう方などもいらっしゃいます。

リードは、有望な見込み客に進展していくほど数が絞り込まれていきます。この絞り込みの流れをファネル、（マーケティングファネル）と呼びます。ファネルとは漏斗（じょうご）のことです。

ファネルが理解できると、営業に引き渡す段階の有望見込み顧客数から、必要となるリード数が計算できるようになります。

リード数が不足していれば、リードジェネレーションを強化することになりますし、リード途中の歩留まり率や離脱率が高ければ、リードナーチャリングの内容や手段を精査していくことになります。

このように、定量化し検証していくことで、コンスタントに有望見込み顧客を増やしていくことができます。

見てきたように、リード管理はファネル毎のリード数を定量化することで、対策が打ちやすくなります。

これを継続的に実現するためには、最低限、顧客データベースが必要となります。難しければExcelのリード管理表のようなものでも代替ができると思います。

理想を言えば、CRMやMAツール（マーケティングオートメーションツール）の導入ができれば、より効率的なリード管理と施策を紐つけたデジタルマーケティング運用が可能となります。

アーチでは、デジタルマーケティング支援を行っています。リードの具体的な管理方法から、各種MAツールの選定サポートまで

幅広く対応しております。ご不明な点がありましたら、遠慮なくお問い合わせください。